Hace tiempo que tengo ganas de compartir con vosotros mi visión del mercado actual. 

Estoy convencido de que el entorno VUCA en el que hace tiempo que nos movemos ha traído un cambio de paradigma tanto para las personas que estamos en búsqueda constante de oportunidades laborales como para quienes nos dedicamos a acompañar a otras personas en este proceso. 

Se nos llena la boca de decir que estamos en continuo cambio y… ¿esta realidad no admite más matices? 

¿Estamos nosotros, profesionales de la orientación y el desarrollo profesional, adaptándonos al cambio como es debido? 

Si todo cambia tan rápido ¿estaremos acomodados en la forma de hacer las cosas y no mirar más allá será lo más fácil? 

El Mercado Visible existe, el Mercado Oculto también, pero estoy convencido de que hay algo más, hay otra parte del mercado que no entra en las definiciones de visible u oculto. Con mayor o menor tino me he permitido la licencia de llamarlo Mercado Posible. 

Este Mercado Posible no viene a sustituir nada, es un complemento, es una parte a la que faltaba ponerle nombre… quizás este que propongo no sea ni el más adecuado, ni siquiera el definitivo, pero estoy convencido de que debemos contemplarlo para poder abarcar todo el espectro. 

Para explicaros mejor cual es mi visión permitidme hacer una radiografía rápida de cómo veo yo la coexistencia de estos tres mercados. 

Mercado Visible 

Es el mercado en el que las ofertas aparecen publicadas y son accesibles.  

¿Dónde aparecen estas ofertas? 

En las webs de empleo, oficinas de empleo público, empresas de trabajo temporal, agencias de colocación, en las páginas web de las grandes empresas, incluso el “se busca dependiente/a” en el escaparate de un pequeño comercio. 

Las herramientas y técnicas que utilizamos para llegar a este tipo de ofertas, que han sido la base de la orientación profesional durante muchos años, podemos encuadrarlas en lo que se denomina Búsqueda Activa de Empleo (BAE). 

Ante una oferta, determinada y conocida, reaccionamos y hacemos llegar nuestra candidatura por la vía más adecuada para ello. 

Estas ofertas en ocasiones son el resultado de ofertas no cubiertas en el Mercado Oculto o de difícil cobertura (por ser perfiles muy específicos y difíciles de encontrar o por tener malas condiciones).

El acceso a esta parte del mercado tiene una dificultad media por lo que la competencia es mucho mayor y las condiciones, en ocasiones, no son las más atractivas. 

Mercado Oculto 

Es la parte del mercado que no es visible, en la que las oportunidades no se hacen públicas y pueden llegar a ser muy difíciles de encontrar. 

¿Cómo se cubren estas oportunidades laborales? 

A través de contactos. Las empresas o clientes buscan personas en las que confían para que les recomienden personas de confianza y se minimicen las posibilidades de equivocarse, con el coste económico y temporal que supondría. 

Por la reputación que nos preceda. Las empresas o clientes serán las que irán a buscar a profesionales de los que tengan constancia que son adecuados para las necesidades de personal que tengan. 

Las herramientas y técnicas que utilizamos para llegar a este tipo de oportunidades laborales podemos encuadrarlas en lo que David Barreda denominó con mucho acierto Búsqueda Proactiva de Empleo (BPE). La evolución que planteó se fundamenta en varios aspectos: 

• Por supuesto en la proactividad, no esperar a que las oportunidades aparezcan, generarlas con las acciones que esté en nuestra mano llevar a cabo. 

• Dotar al concepto de un componente más humano en el que el proceso pasa a ser emocionalmente sostenible.
• Las acciones que llevemos a cabo, fruto de una planificación estratégica, marcarán el éxito o el fracaso. No será un objetivo final totalmente fuera de nuestro alcance lo que lo marque (como que una empresa o cliente nos dé una respuesta positiva o negativa). Pasamos de objetivos finales a objetivos de desarrollo, donde el éxito es la acción. Acción entendida como proceso planificado en el que llevamos a cabo las acciones adecuadas que nos acerquen a nuestros objetivos, en realidad, lo único que está cien por cien en nuestra mano. 

Esta concepción emocionalmente sostenible del proceso pasa a ser la piedra angular sobre la que se sustentan todas las estrategias posibles en cualquiera de los mercados que planteo, al menos, en mi manera de entender la orientación y el desarrollo profesional. 

La otra estrategia imprescindible para optar a todas las oportunidades laborales que esta parte del mercado puede ofrecernos es la gestión efectiva y eficaz de nuestra marca personal. Cuando conseguimos, con esfuerzo,tiempo y nuestro talento, hacer llegar a nuestro público objetivo (clientes o empresas que pudieran pagarte por ello) los servicios que ofrecemos y éstos son percibidos como veraces, eficaces, con estilo propio y que cubren lo que se necesita… ocurre algo maravilloso, y casi adictivo… las oportunidades nos encuentran a nosotros y los emails nos los envían a nosotros ofreciéndonos numerosas fórmulas de colaboración profesional o, como mínimo, solicitándonos propuestas. 

El acceso a esta parte del mercado tiene una dificultad alta por lo que la competencia es menor y las condiciones suelen ser más atractivas. 

Mercado Posible 

Esta es la vuelta de tuerca que hace tiempo me ronda la cabeza, hay un mercado que va más allá del visible y del oculto y que yo, humildemente, he denominado Mercado Posible. 

¿Qué es el Mercado Posible? 

Es la parte del mercado en la que se encuentra las necesidades que, de momento, no son percibidas como necesarias por las propias empresas o clientes. Lo componen las áreas de mejora que nosotros como profesionales somos capaces de detectar más allá de que, como digo, no sean percibidas desde dentro. 

Es decir, hay una serie de oportunidades laborales que están latentes en las empresas y en los clientes (¡ojo! y serían económicamente rentables) y podemos convertirlas en oportunidades profesionales reales si somos capaces de detectar necesidades, problemas o áreas de mejora y, a continuación, hacer una propuesta explicando cómo los aspectos detectados van a mejorar, total o parcialmente, si cuentan con nosotros. 

Así como en el Mercado Visible ha sido la Búsqueda Activa de Empleo (BAE) la fórmula más utilizada y en el Mercado Oculto lo es la Búsqueda Proactiva de Empleo (BPE), en el Mercado Posible será la Propuesta Proactiva Profesional (PRO). 

El acceso a este Mercado Posible tiene una dificultad muy alta por lo que la competencia es mucho menor y las condiciones pueden negociarse desde una posición más ventajosa. 

Hago aquí un inciso para recordar cómo este término, propuesta proactiva profesional, se gestó en mi cabeza durante una conversación de esas que multiplican neuronas, una tarde de junio durante una caminata por el centro de Madrid junto a Elena Arnaiz, David Barreda, Andrés Pérez Ortega y Lara Vidal. 

Quizás ellos ni lo recuerden, pero en el intercambio de ideas se encendió mi bombilla. Os voy a desglosar el término para que entendáis cuál fue mi proceso mental. 

¿Por qué propuesta? 

Porque en esta parte del mercado no buscamos, proponemos, o más bien, buscamos para poder plantear propuestas. 

En un mercado cada vez más competitivo debemos hacer un esfuerzo por ver más allá de la búsqueda, tenemos que proponer soluciones. Se busca lo que se puede encontrar, pero cuando no existe o, mejor dicho, cuando las empresas o clientes no son conscientes de cómo podrían mejorar (procesos, procedimientos, sistemas y cualquier aspecto susceptible de mejora) debemos tomar la iniciativa y hacer propuestas que puedan situarnos como la opción preferente. 

No estamos creando necesidades que no existen, no se trata de eso, estamos identificando y haciendo visibles necesidades que aún no han sido detectadas. 

¿Por qué proactiva? 

Porque, como decía, debemos tomar la iniciativa y anticiparnos. Como especialistas en nuestro sector debemos hacer gala de un conocimiento de la situación y de cómo la mejoraríamos. 

En esta parte del mercado, debemos convertirnos en auténticos agentes comerciales de nuestros servicios. 

En este mundo de papel, en el que nos sentimos aludidos e indignados por cualquier cosa, espero que deje de ser tabú decir que tenemos que vender nuestros servicios, tenemos que hacer visible aquello que podemos hacer por quien pueda pagarnos por ello. 

Propuesta y proactiva puede resultar redundante si no explicamos que no presentamos una propuesta a petición, la ofrecemos de propia iniciativa. 

¿Por qué profesional? 

Porque en el mercado actual, y tengo la impresión que en el venidero, el término empleo se quedará corto para definir el conjunto de oportunidades profesionales a las que podremos optar. La cuenta ajena se entremezclará con el trabajo por cuenta propia, y de las 11 ó 12 empresas por las que dicen los estudios que, de media, pasaremos como profesionales a lo largo de nuestra vida laboral en algunas, trabajaremos por cuenta ajena y en otras, por cuenta propia.   

Algunas necesitarán empleados, pero todas necesitarán profesionales. 

¿Cómo se monta una propuesta proactiva profesional? 

• En primer lugar, nos olvidamos de los títulos formativos que he cursado (psicóloga) y del nombre de los puestos de trabajo que he desarrollado (cajera) para centrarme en las competencias profesionales que he adquirido. Una vez hecho este ejercicio tengo que convertir nuestras competencias en cosas que sabemos hacer y por las que estarían dispuestos a pagarnos: nuestra propuesta de valor. 

Esto no es más que conocernos muy bien a nosotros mismos y lo que podemos   aportar. 

¿Os parece que los profesionales de la orientación tenemos poco trabajo en este primer apartado? 

• En segundo lugar, tenemos que convertirnos en conocedores especializados del mercado de trabajo, al menos, en lo que respecta a nuestro sector profesional. Un conocimiento profundo que nos permita detectar necesidades y áreas de mejora en empresas y clientes potenciales de las que ni siquiera sean conscientes. 

Conocer muy bien a mis potenciales clientes, el mercado de trabajo y sus necesidades. 

¿Os parece que los profesionales de la orientación y especialistas en RRHH tenemos poco trabajo en este segundo apartado? 

• Por último, tenemos que elaborar una propuesta, con nuestras competencias y con el valor que seamos capaces de aportar, que dé solución a los problemas y/o necesidades detectados. Tenemos que comunicarla por los canales adecuados para que llegue a quien tiene que llegar y que, en última instancia, consiga que quieran contar con nosotros. 

Orientadores, profesionales del desarrollo profesional y de la gestión de la marca personal… ¿os parece que tenemos poca tarea por delante? 

Un paso adelante

Esta visión no es exclusiva para el trabajo por cuenta propia, es también aplicable, y mucho, al trabajo por cuenta ajena. De todos modos, aprovecho para expresaros mi idea de que desde la orientación profesional debemos ir rompiendo con ideas limitantes (preVUCA) y empezar a incluir en nuestra especialización el asesoramiento, apoyo y acompañamiento en la búsqueda de potenciales clientes. 

No hay otra opción, por profesionalidad y por vergüenza torera (como diría mi padre), que ponernos las pilas, nos dará miedo, podremos sentirnos inseguros y pensar que se nos mueve nuestra zona de confort, incluso, que no vamos a ser capaces, pero para seguir procesos integrales de desarrollo personal y profesional (a un lado y al otro del asesoramiento) donde optemos a todas las oportunidades laborales posibles tenemos que contemplar el Mercado Posible y la Propuesta Proactiva Profesional. 

¿Estamos preparados? 

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